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营销话术marketing

白海银:是谁把这个业务员淘汰了?-九游会登陆

来源:兽药策划网  发布时间:2012-4-24 10:57:58  点击数:3083

 在一个营销团队中,业务员有一定比例的流动是合理正常的,而且本来销售这个行业就是一个流动率非常强的行业,可以说是“铁打的营盘流水的兵”。

  但是,对于销售经理来讲,有时候淘汰业务员还是一件相当痛苦的事,辛辛苦苦培养了一定的时间,真的希望他能够成为一把好手,但最后的结果却让人失望而不得不淘汰时,那种失败感确实叫人不舒服。

  阴历年前我就开除了这么一个业务员,曾经认为他应该有潜力,并且他是我一个好朋友的弟弟,但在近一年的考验后,却发现他说的跟做的相去甚远。俗话说:商场如战场,业务员没有功劳是绝对谈不上苦劳的,销售任务压得这么重,业务员不出业绩完不成任务本来就是被淘汰的一个重要因素。但更重要的是,他不断地违规出牌,不断地制造麻烦,我给他几次机会之后,他还是依然故我,好象有点气人的样子。待我无奈地只好放弃他时,他就好象一个吊在悬崖上面的一个人,而我就是那个拉住他尽量想把他拉上来的人;但到那时候,我也没力气拉了,如果不放手的话,我也有可能被他拉下去。

  兵家最忌讳的是临阵斩将,为了打好我们春节的销售这一仗,我对这个业务员一忍再忍。淘汰这个业务员经历了几件事,这几件事也可以看做是一个过程。

  每年的元旦以前,我们都有不少的团购客户,今年元旦以前也不例外,10几个业务人员那几天都特别忙,电话、送货、结款。我在签出库单时,发现这个业务员一个客户也没有,不光我纳闷,业务主任也想不通:因为业务主任基本谈妥了的几个客户,甚至都已经定下了,让他去做最后的努力,他愣是没做下来。为什么?其结果是,他根本就没去!这是第一件事。

  元旦中午,我接到一个客户的投诉电话,说是有窜货;因为我对窜货深受其害,所以对窜货深恶痛绝:人家辛辛苦苦做了一年的市场,你不费吹灰之力去把人家成熟的苹果摘了吃了,这算什么道理?我一股火气腾腾而起。刚放下电话,这个业务员的电话打进来了:是他窜的货,问我怎么办?然后我陪着笑脸去做协调工作,其结果是浪费了精力,浪费了时间,也花费了上万块钱。我给他下了指令:马上进入春节销售旺季了,戴罪立功!这是第二件事。

  我们是驻外分公司,都不是当地人,家也都不在当地,所以,我们日常的工作和生活都是统一管理,同睡同吃,过集体生活。这就要求我们为了业务员的健康发展,加强严肃对业务员的管理,比如晚上出门要请假,各方面的工作必须要有计划性,晚上要开会进行总结和提练等,这些都是每天必做的工作。所有的人都在严格遵守着公司的纪律和规章制度,但这个业务员又出问题了,私自外出,好在没有夜不归宿;先斩后奏请别人吃饭,拿着发票要求报销,好在没有喝醉酒闹事;公司上网很方便,但多次泡网吧,好在没有搞出一些网恋网游之类的事情来。这是第三件事,我真是忍无可忍了,怎么能这个样子呢?

  春节是我们销售的最旺季,大家都忙得不可开交,但这个业务员却客户寥寥,骑着自行车悠哉游哉。做不出客户帮别人送货可以吧?有的业务员忙不过来了,让他去帮忙送货,他又出问题了!因为需要送货的客户非常集中,所以送货时间上可能就会产生一些矛盾,大多数业务员都会耐心地做好解释工作,把客户的抱怨消化于无形,以利于工作的良好开展。这个业务员送6家的货,耽误了一些送货时间,客户有意见,加上太累,还有不是自己的货,他就对客户一开始解释,后来闹脸色,后来发牢骚,后来吵架,后来我接到客户的投诉:货不要了!

  这是第四件事,这个时候我真是“是可忍,孰不可忍”,我已经到了忍耐的极限了:让他马上回公司,立即开除!

  激烈的市场竞争容不得营销人员的任何马虎,努力去做都未必能做好,何况还抱着侥幸心理妄图不劳而获,天下哪有免费的午餐?对于销售经理来讲,大多都希望有得力的干将能够成为自己的左膀右臂,做市场,培养市场,在激烈的市场竞争中拥有一席之地。同样对于业务人员来讲,也应该尽可能地支持销售经理的工作,以更好地规划自己的职业生涯;业务人员犯错误可以,但不可一而再,再而三,一次次地去挑战销售经理的忍耐极限。我认为,宁丢市场,不丢信誉,丢信誉的业务员势必要丢饭碗,这是非常残酷的,但这也是现实。

  到底是谁把这个业务员淘汰了?是我,是市场,还是他自己,我认为最主要的还是他自己。你自己对自己都不负责任,自己都不拿自己当回事,别人是什么忙也帮不上的。

 
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